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María Lucrecia  D'Urso , Valentín Alsina  - Lanús Soledad Figueroa, Lanús José Torres, Bella Vista - San Miguel Rocío  Ceraldi  , Quilmes  - Quilmes BS.AS Ernesto Romano, Constitución – Ciudad de BS.AS Eva Carabajal, G. de Laferrere - La Matanza Ignacio  Miguez  Sandes, Sarandí - Avellaneda

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Producto estrella:   FRAPUCCINO, como analizamos en el punto anterior es un producto que requiere mucha inversión para seguir captando su público. Las estrategias apropiadas incluyen: Integración vertical y horizontal, penetración y/o desarrollo de mercado, desarrollo de producto, y coinversiones. Producto incógnita:   VASOS Y TAZAS (MERCHANDISING), es un producto de reciente incorporación apuntando hacia un público que elige pertenecer, pero no tiene mucha repercusión. Estas deben decidirse por fortalecerse con una estrategia intensiva (penetración o desarrollo de mercado, desarrollo de producto) o venderse.

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Producto perro:   CAFÉ EN GRANOS, producto de baja rentabilidad  si bien no es un producto nuevo tiene su clientela pero pequeño algo que da indicios que con  el tiempo no tiende a crecer dado que es un producto que no tiene demanda y tampoco la compañía pone mucho énfasis. Debido a su posición débil tanto interna como externa ( Ej : Nestlé lo comercializa), sus estrategias incluyen atrincheramiento, venta, o liquidación. Producto vaca:   CAFÉ TRADICIONAL,  es el producto que prácticamente representa la imagen de la compañía y ocupa la mitad del total de las ventas, es un producto consolidado que para tener éxito en el mercado no necesita ningún incentivo salvo en alguna temporada en particular de muy altas temperaturas. Sus estrategias son el desarrollo de producto o diversificación concéntrica (posición fuerte).

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Segmento al que apuntan  los  productos de STARBUCKS

El nombre y la imagen de Starbucks están vinculados con millones de consumidores, generalmente urbanos, que se distribuyen en distintos continentes, principalmente en América del Norte, Asia y Europa. Cuenta con más de 24.000 locales en diversas zonas, ciudades y países como por ejemplo: EEUU, Japón  y Reino Unido.

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Edad y etapa del ciclo de vida Adultos de 25 a 40 años Joven-soltero, casados sin hijos, parejas no casadas Género Hombres y mujeres Ingresos Relativamente altos con un enfoque en el bienestar social

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Clase social: Alta Media alta Estilo de vida: Profesionales con título universitario o posgrado, o con un nivel de educación superior Oficinistas y Ejecutivos Personalidad: Sociable Inteligente

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Beneficios:  El cliente de Starbucks busca estatus. La empresa les ofrece, entre otras cosas: Personalización:  Su nombre en el vaso C alidad en el servicio y atención al cliente:  Enfoque Premium Servicio de Wifi:  Navegación ilimitada durante 40 minutos Máquinas expendedoras:  Agilidad en el servicio Starbucks  Card :  Acumula puntos a cambio de premios. Estimula el sentido de pertenencia

Estatus del usuario: No usuario. Ex usuario. Usuario potencial. Usuario primerizo. Usuario tradicional. Tasa de utilización: Usuarios ocasionales. Usuarios medios (amas de casa, trabajadores). Usuarios intensivos (cliente leal).

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Estatus de lealtad:  “de hueso colorado” como define Philip Kotler a los clientes que compran siempre la misma marca, en este caso, a pesar de los altos costos de los productos. Starbucks ofrece “un ambiente único” con el fin de lograr lazos a largo plazo

Ocasiones:  Productos diferenciados para días festivos como por ejemplo: Navidad, Pascua, Día del padre

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Todo aquello que Starbucks (al igual que cualquier empresa) puede hacer para influir en la demanda de sus productos, son un conjunto de múltiples posibilidades que se agrupan dentro de cuatro variables. Son variables controlables justamente porque son aquellas en las cuales la empresa puede ejercer cierto control. Estas cuatro variables son: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

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Es la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta. En el caso de Starbucks es la combinación de un gran café, listo para ser disfrutado en un ambiente relajado y sofisticado, de un status alto. Aparte de eso, es todo el conjunto de productos que ofrece en sus locales alrededor del mundo: cafés, cappuccino y frappuccinos, sándwiches, postres, bebidas enlatadas, café en grano enlatado y embolsado, merchandising, etcétera.

Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto. En el caso particular de Starbucks, es un precio alto y muchas veces considerado “desproporcionado”, aunque no para aquellos clientes meta a los cuales la empresa apunta. El valor de un vaso de café de Starbucks supera ampliamente al de, por ejemplo, uno de Dunkin’ Donuts, uno de sus principales competidores en Norteamérica. Sin embargo, los clientes lo pagan igual. ¿Por qué? Porque el mercado meta al que ha llegado Starbucks es un mercado que busca ese nivel de experiencia, y está dispuesto a pagar mucho más por conseguirlo.

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En   este   caso   hablamos  de las  actividades  de la  empresa  para  lograr  que el  producto   esté  al  alcance  de los  clientes  meta.   Para Starbucks, se  trata  de una  agresiva   campaña  de  saturación  del  mercado ;  esto   significa  una  altísima  media de  apertura  de  nuevos  locales.  Hace  quince  años  la  empresa   contaba  con  diecisiete   cafeterías   en  Seattle ( donde  se  fundó ), y quince  años   después   ya   tiene   alrededor  de  dieciséis  mil  en   todo  el  mundo .  Esto   nos  da un  promedio  de  apertura  de  más  de ¡mil locales  nuevos   cada   año !

La  Promoción   refiere  a las  actividades  que  comunican  los  méritos  del  producto  y  persuaden  a los  clientes  meta a  comprarlo .   Aquí  Starbucks  utiliza  el  recurso  de la  mística  y de las  recomendaciones  de persona a persona ( boca   en   boca ).  Mientras   otras   compañías  de  tamaño  similar al de Starbucks  gastan   anualmente  un  aproximado  de  trescientos   millones  de  dólares , la  compañía  de café solo  invierte   unos   treinta   millones  ( alrededor  del 1% de sus  ingresos ),  generalmente  para  anunciar   nuevos   sabores  de sus  bebidas , o para  lanzar   nuevos  pro ductos

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Fuerzas que limitan toda decisión a las que pueden llegar los empresarios. Ocurren fuera de la empresa pero influyen directamente en las decisiones de negocio.

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EMPRESA: su calidad de servicio se esta viendo afectada por el descontento de sus empleados ocasionado por los horarios insólitos y los salarios bajos.

CLIENTES: luego de haber transitado la ola de los exitosos baby boomers, ahora la compañía transita una actitud hostil por parte de sus futuros consumidores, la generación X ; a la cual no le gusta los sabores sofisticados ni la música del lugar y mucho menos sus valores

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COMPETIDORES : se enfrenta a competidores que ofrece servicios  simil a res y que tienen ventaja competitiva con ellos en cuanto a precio de venta. - En países como JAPÓN , el mayor mercado de Starbucks en el extranjero , se enfrenta a una competencia feroz , por ejemplo el mercado de “café frio en taza”. - En Inglaterra , su segundo mercado extranjero mas grande , están apareciendo imitadores.

PÚBLICOS:  - Públicos de acción ciudadana: Para los manifestantes de Seattle, Starbucks es el símbolo de los estragos que deja el capitalismo de libre comercio desenfrenado. - Públicos de medios: la tienda de Starbucks de la Sexta Avenida de Seattle apareció en las noticias y los titulares de periódicos de todo el mundo.

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FACTORES CULTURALES :  debió adaptarse a la cultura extranjera en los diferentes países que quiso imponerse. - En los países asiáticos , creo una línea “Discoveries”, tratándose de un café embotellado y enlatado, disponible en dos versiones adaptándose a los paladares de dichos países

FACTORES ECONOMICOS : a pesar de la crisis del 2007-2008 sus ventas se mantuvieron altas ,sus cafés podrían ser victimas de un recorte de aquellas personas con baja de ingresos.

FACTORES POLITICOS LEGALES:  deberán adaptarse a las regulaciones de cada lugar en donde se instala, por ejemplo, en Francia es una incógnita si será redituable las anticuadas regulaciones y generosas prestaciones francesas.

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PRINCIPALES FUENTES DE RIESGO QUE ENFRENTA LA COMPAÑIA

Disconformidad en los empleados que afectan la calidad del servicio, por el agotamiento del personal, horarios insólitos,  bajos salarios y la falta de motivación e incentivos, hace al descontento de los empleados y a una no prestar la atención a sus clientes, esto se aleja de la imagen que desea proyectar la compañía y pueda verse afectada en la credibilidad hacia futuros empleados, quienes no les interesara prestar su labor, es importante destacar que esta empresa requiere de grandes cantidades de empleados para expandir su misión.  El uso de tácticas para otorgar franquicias con el fin de recibir un porcentaje de sus tiendas, puede llevar a perder el control en las operaciones sobre la calidad en los productos, esto hace y perder ganancias.  Deshonestidad en cuanto a el establecimiento en las plazas causando una competencia desleal para evitar que la competencia  No realiza campañas publicitarias en el mercado, esto hace que no todo el público conozca los productos que ofrece la compañía.   Generar Sobre población de sus locales en lugares muy cercanos, hace un mal uso de los recursos de sus productos y la poca venta de cada uno de sus locales, debido a su proximidad.

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Mantener una buena imagen pública proyectando una mejor atención de sus empleados hacia sus clientes. Mejorando los salarios, pagar horas extras trabajadas, buscar incentivos que los motive, para mantener calidad, servicio e imagen de la compañía.   Un análisis del mercado para evaluar posibles lugares donde colocar los locales, identificando los factores de cada lugar, evitando estar muy próximos a sus locales. Coherencia para controlar las franquicias, proveer un servicio homogéneo en todos sus puntos de venta, con un servicio consistente, para no perder el control, ofreciendo mejor calidad, un servicio más agradable, mejores precios y un valor agregado a su empresa. Definir los objetivos y requisitos en campañas publicitarias, ya que la comunicación con el cliente debe ser activa, para entenderlo y satisfacerlos, recordarle a los clientes que esta marca existe y que quiere acercarse más a sus consumidores.

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Críticas a la estrategia corporativa general  Starbucks

Precios elevados que no se adaptan a diferentes contextos económicos Sobrevaloración del producto  No hay compromiso con lograr mayor calidad, solo compromiso con la producción y ventas Estrategia inmobiliaria de carácter monopólico Saturación de tiendas. Estrategia de penetración agresiva Insatisfacción de gerentes y empleados a causa de los bajos salarios

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Fijar precios más competitivos en sus productos, ya que en Japón cuentan con varios competidores locales Diseñar una estrategia de marketing, apoyado en el consumo de “café frío en taza”, ya que le ha ido muy bien con este nuevo producto  Adaptarse a la cultura, adoptando métodos japoneses, en los cuales los clientes se sientan identificados y atraídos Mantener a su personal motivado tratándolos con respeto y ofreciéndoles un buen sueldo y beneficios secundarios Escuchar y estudiar continuamente a los consumidores, para poder ofrecerles un servicio atractivo, pero sin perder la esencia de la compañía

PowerPoint 演示文稿

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