DIBS-IO2-Module 2.5-Marketing Strategy-04-Marketing plan

[Audio] Υπάρχουν επιχειρηματίες που, όταν μιλούν για τη βελτίωση της επικοινωνίας της μάρκας τους, λένε ότι αυτή τη στιγμή δεν έχουν προϋπολογισμό μάρκετινγκ. Μπορεί να μην έχουν προϋπολογισμό, αλλά χωρίς ένα καλό σχέδιο μάρκετινγκ είναι πολύ δύσκολο να πουλήσουν. Και χωρίς πωλήσεις, η επιχείρηση καταρρέει.Επομένως, το γενικό σχέδιο μάρκετινγκ μιας επιχείρησης και το σχέδιο μετάβασης στην αγορά (λανσάρισμα ενός προϊόντος/υπηρεσίας/σήματος...) είναι εξίσου σημαντικά με τη βελτιστοποίηση των διαδικασιών παραγωγής ή την επανεξέταση των λογαριασμών για να δούμε πού πρέπει να μειωθούν τα έξοδα. Το μάρκετινγκ σε μια εταιρεία είναι θεμελιώδους σημασίας και ακόμη περισσότερο σε μια οικονομία όπου τα προϊόντα είναι πολύ παρόμοια και η διαφοροποίηση είναι δύσκολο να επιτευχθεί.Επομένως, είναι σημαντικό να διατίθεται ένα μέρος του προϋπολογισμού της εταιρείας για το μάρκετινγκ, διότι, αν γίνει σωστά, θα σημαίνει περισσότερα έσοδα για την εταιρεία. Τα οφέλη ενός καλού σχεδίου είναι μεγάλα, διότι βοηθά τους διευθυντές να λαμβάνουν αποφάσεις με βάση τα δεδομένα και όχι μόνο με βάση τη διαίσθηση. Εν ολίγοις, ένα καλό σχέδιο μάρκετινγκ συνάδει με τη στρατηγική και τις αξίες της επιχείρησης και βοηθά στην επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων..

[Audio] Υποθέτουμε ότι έχετε δει το βίντεο της Apple από το 1984, πώς σας φάνηκε; Μέχρι τότε, οι υπολογιστές είχαν μια σκούρα γκρι οθόνη με πράσινα γράμματα, σε φανταχτερό πράσινο χρώμα. Η εμπειρία χρήσης ήταν άθλια, τα πάντα έπρεπε να γίνονται με κώδικα. Τώρα φαίνεται απαίσιο, αλλά τότε χαιρόμασταν που μπορούσαμε να αυτοματοποιήσουμε πράγματα.Παρόλο που το παράδειγμα είναι πολύ παλιό, πιστεύουμε ότι είναι ένα από τα καλύτερα παραδείγματα για να εξηγήσουμε πώς να φτιάξουμε ένα σχέδιο μάρκετινγκ..

[Audio] Η Apple έφτασε στην Ισπανία το 1987, η αγορά αποτελούνταν από προ γραμματιστές, οι οποίοι εκείνη την εποχή δεν ήταν πολλοί. Οι κατασκευαστές υλικού, οι διανομείς και ο τελικός χρήστης..

[Audio] Η Apple δεν είχε ούτε προγραμματιστές, ούτε διανομείς, ούτε κανέναν χρήστη στην Ισπανία. Χρειαζόταν προγραμματιστές επειδή το λογισμικό έπρεπε να μεταφραστεί, χρειαζόταν διανομείς επειδή η δημιουργία δικής της γραμμής διανομής ήταν δαπανηρή, και χωρίς διανομείς, το προϊόν δεν φτάνει στην αγορά.Και φυσικά, χρειαζόμουν χρήστες και πελάτες.Ήταν πρόκληση η είσοδος στην αγορά, οπότε το σχέδιο μάρκετινγκ έπρεπε να είναι καλά μελετημένο. Όσον αφορά τους κατασκευαστές υλικού, δεν αποτελούσε πρόβλημα για την Apple επειδή μπορούσε να εισάγει..

[Audio] Πρέπει να θυμόμαστε πώς ήταν η αγορά εκείνη την εποχή. Σε ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι σημαντικό να αναλύεται η κατάσταση της αγοράς.Στο παράδειγμά μας, οι λύσεις που υπήρχαν στην αγορά ήταν προσανατολισμένες στη διαχείριση, κυρίως για μεγάλες εταιρείες- το λογισμικό δεν ήταν εύκολο στη χρήση, απαιτούσε εκπαίδευση, αλλά ήταν μια αναπτυσσόμενη αγορά. Για την apple αυτό ήταν μια ευκαιρία. Σημειώστε ότι οι ευκαιρίες έρχονται από έξω και η κατάσταση της αγοράς μπορεί να θεωρηθεί ως ευκαιρία ή ως απειλή. Λένε ότι μια εταιρεία κατασκευής παπουτσιών έστειλε δύο πωλητές σε μια υποβαθμισμένη περιοχή και όταν οι πωλητές έφτασαν στην περιοχή έστειλαν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στα αφεντικά τους, ο ένας έλεγε "δεν υπάρχει τίποτα να κάνετε εδώ, κανείς δεν φοράει παπούτσια", ο άλλος έλεγε "υπάρχει μια τεράστια αγορά εδώ, κανείς δεν φοράει παπούτσια ακόμα". Αναλύστε το περιβάλλον και θυμηθείτε αυτές τις διαφημίσεις..

[Audio] Από την άλλη πλευρά, το λογισμικό ήταν πολύ τυποποιημένο, όπως συμβαίνει σχεδόν πάντα, όλοι μας είμαστε απρόθυμοι να αλλάξουμε και μάλιστα όταν το λογισμικό απαιτεί χρόνο για να το μάθουμε- ένα άλλο πρόβλημα είναι ότι δεν είχαν χώρο στη γραμμή διανομής, λογικά αν κανένας πελάτης ή χρήστης δεν χρειαζόταν apple, κανένας διανομέας δεν θα έκανε χώρο γι' αυτά. Η Apple δεν είχε προγραμματιστές στην Ισπανία και, εκείνη την εποχή, η χρήση της αγγλικής γλώσσας ήταν πολύ υπολειμματική και οι τιμές έπεφταν, άλλο ένα πλήγμα..

[Audio] Όλοι αυτοί οι εξωτερικοί παράγοντες ήταν οι απειλές, οι καταστάσεις που θέτουν σε κίνδυνο την είσοδό σας σε μια αγορά ή την παραμονή σας σε μια αγορά.Αναλύστε τις ευκαιρίες και τις απειλές σας, το πρώτο σημείο του σχεδίου μάρκετινγκ..

[Audio] Και σε αυτό το σενάριο, ποιος έχει την εξουσία; Η εξουσία βρίσκεται στους πελάτες..

[Audio] Και σε αυτό το σενάριο, ποιος έχει την εξουσία; Η εξουσία βρίσκεται στα χέρια των πελατών.Και το ερώτημα είναι τι μπορεί να κάνει η apple για τους πελάτες και τους χρήστες της; τι μπορεί να κάνει η εταιρεία σας για τους πελάτες και τους χρήστες της;.

[Audio] Έχουμε ήδη κάνει την εξωτερική ανάλυση: απειλές και ευκαιρίες. Όχι προχωρούμε στην εσωτερική και αναλύουμε τα δυνατά μας σημεία αλλά και τις αδυναμίες μας. Στην περίπτωση της apple, είχε τα δυνατά σημεία που βλέπετε στη διαφάνεια. Ήταν μια νέα τεχνολογία, πολύ πιο εύκολη στη χρήση από τις επιλογές που υπήρχαν στην αγορά. Είχε έναν πολύ ωραίο σχεδιασμό που οι χρήστες δεν είχαν συνηθίσει. Μπορούσε να χρησιμοποιηθεί από μη ειδικούς χρήστες και απέπνεε καινοτομία, και αυτό είναι ελκυστικό..

[Audio] Γνωρίζουμε τα δυνατά μας σημεία, αλλά έχουμε επίσης, η apple είχε αδυναμίες. Η τιμή της ήταν υψηλή, δεν ήταν γνωστή στην Ισπανία, το λογισμικό ήταν στα αγγλικά, δεν είχε διανομείς και, όπως συμβαίνει συνήθως, ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ είχε τα όριά του..

[Audio] Γνωρίζουμε τα δυνατά μας σημεία, αλλά έχουμε επίσης, η apple είχε αδυναμίες. Η τιμή της ήταν υψηλή, δεν ήταν γνωστή στην Ισπανία, το λογισμικό ήταν στα αγγλικά, δεν είχε διανομείς και, όπως συμβαίνει συνήθως, ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ είχε τα όριά του..

[Audio] Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε για να προετοιμάσετε το σχέδιο μάρκετινγκ σας είναι ένας πίνακας SWOT που περιλαμβάνει: Αδυναμίες Απειλές Δυνατά σημεία Ευκαιρίες Σας συνιστούμε να φτιάξετε έναν πίνακα και να μην συμπεριλάβετε μεγάλες προτάσεις, μόνο την έννοια, για να γίνει πιο κατανοητό..

[Audio] Αυτό ήταν διαθέσιμο εκείνα τα χρόνια, μπορείτε να φανταστείτε τώρα να έχετε ένα φορητό υπολογιστή αυτού του μεγέθους και με αυτή την πράσινη οθόνη;.

[Audio] Προχωρώντας, η Apple είχε υψηλή τιμή, οπότε έπρεπε να αναζητήσει κάποιον που θα έφερνε μεγαλύτερη αξία από το κόστος του mac.Απευθυνόταν σε τμήματα με υψηλή αγοραστική δύναμη και προτίμηση στην καινοτομία.Δωρεά; Λοιπόν, σε αναπτυσσόμενες πόλεις: Μαδρίτη, Βαρκελώνη, Βαλένθια, Σεβίλλη κ.λπ..

[Audio] Επικεντρώθηκε σε σχεδιαστές και αρχιτέκτονες. Στους σχεδιαστές επειδή ήθελαν και θέλουν λογισμικό που να τους δίνει αυτό που βλέπουν. "Αυτό που βλέπεις, αυτό που παίρνεις" και επίσης η apple ήταν καλή με τις εικόνες, κάτι που εκτιμούν οι σχεδιαστές. Όπως και στους αρχιτέκτονες επειδή τους παρείχε τις τρισδιάστατες εικόνες και τους υπολογισμούς που χρειάζονταν..

[Audio] Οι σχεδιαστές και οι αρχιτέκτονες ήταν εξειδικευμένες αγορές, μικρές αγορές, αλλά πολύ ελκυστικές λόγω της ανάγκης για λύσεις και της προφορικής επικοινωνίας μεταξύ τους. Αλλά στόχευε επίσης σε μεγάλα γραφεία και πανεπιστήμια. Ωστόσο, όσον αφορά τα γραφεία, επέλεξε την Price Waterhouse, καθώς τα μεγάλα γραφεία πρέπει να είναι συνδεδεμένα και να έχουν ελεύθερο λογισμικό. Όσον αφορά τα πανεπιστήμια, επέλεξε το Πανεπιστήμιο της Σαραγόσα για το καινοτόμο υπόβαθρό του..

Σχεδιαστές. Φωτογραφία. Αρχιτέκτονες. 3D Υπολογισμοί.

[Audio] Λάβετε υπόψη ότι αγοράζουμε με βάση την αξία και τα συναισθήματα, πρέπει να σκεφτείτε ποια είναι η αξία που προσθέτει η λύση σας στην αγορά-στόχο..

[Audio] Αλλά τα παραπάνω αφορούν περισσότερο τη στρατηγική, τώρα πρέπει να προσγειωθούμε. Όπως είπαμε, η apple δεν είχε προγραμματιστές στην Ισπανία, η λύση ήταν να διδάξουν στους προγραμματιστές τους ισπανικά και να εκπαιδεύσουν τους Ισπανούς προγραμματιστές στην τεχνολογία τους. Σχετικά με τη διανομή, αποφάσισε τελικά να δημιουργήσει τα apple stores.Πελάτες, ας προσγειωθούμε.Όσον αφορά τους σχεδιαστές, απευθύνθηκε στον Javier Mariscal, έναν γνωστό σχεδιαστή που αργότερα θα ήταν ο δημιουργός της μασκότ για τους Ολυμπιακούς Αγώνες της Βαρκελώνης το 1992.Όσον αφορά τους αρχιτέκτονες, ήταν μια αποτυχία, επικεντρώθηκε σε ένα στούντιο, τον Isidre Puig Boada, έναν πολύ γνωστό Καταλανό αρχιτέκτονα. Με την Price Waterhouse έγινε ένας από τους ηγέτες των Ολυμπιακών Αγώνων του 92. Και με το Πανεπιστήμιο της Σαραγόσα, τα πήγε πολύ καλά και κατάφερε να μπει σε μερικά ακόμη. Το 1992, η Apple πέτυχε μερίδιο αγοράς 10,5 %..

[Audio] Βασικά, πρόκειται για ένα σχέδιο μάρκετινγκ. Ξεκινάμε με στρατηγική ανάλυση μάρκετινγκ. Κάνουμε μια εσωτερική και εξωτερική ανάλυση με ανάλυση SWOT. Θέτουμε στόχους καιΘέτουμε συγκεκριμένα βραχυπρόθεσμα σχέδια..

[Audio] Ξεχάσαμε να σας πούμε γιατί χρειάζεστε ένα σχέδιο μάρκετινγκ. Ας περάσουμε σε αυτό.Το μάρκετινγκ χαρακτηρίζεται από τη μέτρηση όλων όσων συμβαίνουν μέσα και γύρω από την εταιρεία για τη δημιουργία καλύτερης εμπειρίας για τους πελάτες, τη βελτίωση των προϊόντων ή/και των υπηρεσιών και τη βελτιστοποίηση των τρόπων με τους οποίους η εταιρεία συνδέεται με τους πελάτες ή τους δυνητικούς πελάτες της.Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να ξεκινήσουμε με μια σε βάθος έρευνα, όπως είδαμε ήδη όταν μιλήσαμε τόσο για τους πελάτες όσο και για τη στρατηγική μαρκετινγκ. Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, ο σκοπός ενός σχεδίου μάρκετινγκ για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία δεν είναι μόνο να αναπτύξει έναν οδικό χάρτη για ολόκληρη την εταιρεία, αλλά και να αναπτύξει μια αιτιολόγηση των ενεργειών που πρέπει να αναληφθούν και να εξηγήσει πώς θα επιτευχθούν οι στόχοι που έχουν τεθεί.Με αυτόν τον τρόπο, μπορούμε να συνεχίσουμε να αναπτυσσόμαστε και να χτίζουμε τα θεμέλια για μια σταθερά αυξανόμενη ροή πελατών.Με άλλα λόγια, ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι σημαντικό για διάφορους λόγους:Για να κατανοήσουμε το μερίδιο αγοράς μας και να αποκτήσουμε μια πιο ολοκληρωμένη εικόνα του τομέα.Σας δίνει μια καλύτερη κατανόηση των ανταγωνιστών σας και, πάνω απ' όλα, των σημείων πόνου της προσωπικότητας αγοραστή ή του ιδανικού πελάτη σας.Επιτρέπει να καθορίσετε μια στρατηγική επικοινωνίας, να σχεδιάσετε δράσεις εστιασμένες στους στόχους της εταιρείας και να διασφαλίσετε ότι είναι συνεπείς μεταξύ τους.Προγραμματίστε τις δράσεις σας για τη διάρκεια ενός έτους (ή του καθορισμένου χρονικού πλαισίου), ώστε να γνωρίζετε ποιος προϋπολογισμός και ποιοι πόροι πρέπει να διατεθούν για κάθε δράση.Έτσι αποφεύγονται δυσάρεστες εκπλήξεις που εμποδίζουν την επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων.Θα είστε σε θέση να διενεργείτε περιοδικές αξιολογήσεις για να ελέγχετε την κερδοφορία και να λαμβάνετε αποφάσεις για βελτίωση..

[Audio] Στην περίπτωση του σχεδίου μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να θέτετε στόχους ως στόχο, στόχους βραχυπρόθεσμους αλλά ευθυγραμμισμένους με το στρατηγικό σχέδιο. Είναι πολύ σημαντικό αυτοί οι στόχοι του σχεδίου μάρκετινγκ να είναι SMART: Συγκεκριμένοι, σε ποια μεταβλητή συγκεκριμένα στοχεύω, πωλήσεις, αριθμός χρηστών, αριθμός πελατών, παραπομπές σε δίκτυα κ.λπ. Μετρήσιμοι, αν δεν μπορούμε να μετρήσουμε έναν στόχο, δεν θα μάθουμε ποτέ αν τον πετύχαμε ή όχι.εφικτοί, πρέπει να είναι ρεαλιστικοί, διαφορετικά θα οδηγήσουν σε απογοήτευση.συναφείς, δηλαδή πρέπει να μας λένε κάτι για την επιχείρηση. και καθορισμένοι χρονικά, δηλαδή με ημερομηνία λήξης. Αν δεν είναι SMART, το μόνο που θα κάνετε είναι να δημιουργήσετε απογοήτευση στον εαυτό σας και στην ομάδα σας. Ένα παράδειγμα διατύπωσης στόχων θα μπορούσε να είναι: αύξηση των επισκέψεων στον ιστότοπο της εταιρείας κατά 25% σε 12 μήνες. Καταγράψτε κάθε έναν από τους στόχους σας στο σχέδιο μάρκετινγκ και προσθέστε μια προθεσμία σε καθέναν από αυτούς για να αρχίσετε να οργανώνετε τις ενέργειες μάρκετινγκ..

[Audio] Τώρα το έργο σας είναι να προετοιμάσετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ για την επιχείρησή σας. Καλή τύχη!.