DIBS-IO2-Module 2.5-Marketing Strategy-03-4 Ps

[Audio] Αφού εξεταστούν οι στρατηγικές πτυχές, ήρθε η ώρα να διαμορφωθεί η προσφορά που θα φέρει η εταιρεία στην αγορά. Το μάρκετινγκ μας προσφέρει ένα κλασικό εργαλείο για να μας βοηθήσει να σχεδιάσουμε τι θα προσφέρουμε στους καταναλωτές και πώς θα το προσφέρουμε: το "μείγμα μάρκετινγκ"..

[Audio] Το μείγμα μάρκετινγκ αποτελείται από τέσσερις εσωτερικές μεταβλητές: Προϊόν, Προώθηση, Τιμή και Διανομή. Η στρατηγική στο μείγμα μάρκετινγκ θα είναι προσανατολισμένη στην προσαρμογή αυτών των τεσσάρων μεταβλητών στην αγορά. Εν ολίγοις, το Μίγμα Μάρκετινγκ είναι κάτι τόσο απλό και περίπλοκο όσο το να τοποθετηθεί το σωστό προϊόν, στο σωστό μέρος, στο σωστό χρόνο και στη σωστή τιμή. Ας δούμε καθεμία από αυτές τις μεταβλητές..

[Audio] Το προϊόν είναι μια από τις πιο σημαντικές μεταβλητές, καθώς είναι αυτό που ικανοποιεί μια ανάγκη. Ας μην ξεχνάμε ότι η ικανοποίηση των αναγκών είναι το κέντρο ολόκληρης της στρατηγικής Μάρκετινγκ. Το προϊόν είναι το σημείο εκκίνησης της εμπορικής διαχείρισης. Το προϊόν θα προσελκύσει πελάτες, θα ανταγωνιστεί και θα δημιουργήσει έσοδα. Γι' αυτό πρέπει να μελετηθούν προσεκτικά τα χαρακτηριστικά του, ώστε να ανταποκρίνεται στις ανάγκες και τις προσδοκίες της αγοράς-στόχου..

[Audio] Όταν ένας καταναλωτής αγοράζει ένα προϊόν, εξετάζει όλα τα οφέλη που του προσφέρει. Δεν εξετάζει μόνο τα φυσικά χαρακτηριστικά, αλλά λαμβάνει υπόψη του σε ποιο βαθμό το προϊόν λύνει τα προβλήματά του. Τα προϊόντα σχεδιάζονται για να ικανοποιήσουν μια επιθυμία ή μια ανάγκη. Όλες οι αποφάσεις που λαμβάνουμε για το προϊόν πρέπει να αποσκοπούν στην παροχή ενός ανταγωνιστικού τρόπου ικανοποίησης αυτών των επιθυμιών και αναγκών. Τα προϊόντα ανταγωνίζονται για να προσφέρουν την καλύτερη λύση σε ένα πρόβλημα, ανεξάρτητα από τα τεχνολογικά χαρακτηριστικά τους. Έτσι, μπορεί ένα προϊόν να μην πωλείται επειδή, απλώς, ο καταναλωτής βρίσκει άλλους τρόπους πιο κατάλληλους για την ικανοποίηση των αναγκών του. Η εμπορική επιτυχία των επιχειρήσεων που έχουν εδραιωθεί στην αγορά συνδέεται γενικά με την προσφορά καλών προϊόντων. Αυτό δεν σημαίνει ότι ένα καλό προϊόν αποτελεί απόλυτη εγγύηση επιτυχίας, αλλά ότι ένα κακό προϊόν αποτελεί τη χειρότερη βάση για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης..

[Audio] Όταν ένας καταναλωτής αγοράζει ένα προϊόν, εξετάζει όλα τα οφέλη που του προσφέρει. Δεν εξετάζει μόνο τα φυσικά χαρακτηριστικά, αλλά λαμβάνει υπόψη του σε ποιο βαθμό το προϊόν λύνει τα προβλήματά του. Τα προϊόντα σχεδιάζονται για να ικανοποιήσουν μια επιθυμία ή μια ανάγκη. Όλες οι αποφάσεις που λαμβάνουμε για το προϊόν πρέπει να στοχεύουν στην παροχή ενός ανταγωνιστικού τρόπου ικανοποίησης αυτών των επιθυμιών και αναγκών. Τα προϊόντα ανταγωνίζονται για να προσφέρουν την καλύτερη λύση σε ένα πρόβλημα, ανεξάρτητα από τα τεχνολογικά χαρακτηριστικά τους. Έτσι, μπορεί ένα προϊόν να μην πωλείται επειδή, απλώς, ο καταναλωτής βρίσκει άλλους τρόπους πιο κατάλληλους για την ικανοποίηση των αναγκών του. Η εμπορική επιτυχία των επιχειρήσεων που έχουν εδραιωθεί στην αγορά συνδέεται γενικά με την προσφορά καλών προϊόντων. Αυτό δεν σημαίνει ότι ένα καλό προϊόν αποτελεί απόλυτη εγγύηση επιτυχίας, αλλά ότι ένα κακό προϊόν αποτελεί τη χειρότερη βάση για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης..

[Audio] Μπορούμε να κάνουμε διαφορετικές ταξινομήσεις των προϊόντων ανάλογα με το χαρακτηριστικό που εξετάζουμε. Ανάλογα με τη φύση τους ή το βαθμό απτότητας, το προϊόν διακρίνεται σε: 1. Αγαθά (φυσικά, απτά προϊόντα). Μπορούν με τη σειρά τους να χωριστούν σε διαρκή (που επιτρέπουν την παρατεταμένη χρήση, όπως, για παράδειγμα, ένα όχημα, μια συσκευή, ένα τραπέζι, μια καρέκλα κ.λπ. και σε μη διαρκή (εξαντλούνται όταν χρησιμοποιούνται σε μία ή λίγες χρήσεις), για παράδειγμα, τρόφιμα, χαρτί ... 2. Υπηρεσίες (άυλες διαδικασίες). Δεν μπορούν να αποθηκευτούν, εξαρτώνται από τους ανθρώπους που τις παρέχουν, δεν μεταβιβάζουν ιδιοκτησία. 3. Άλλα: ιδέες, εμπειρίες, γεγονότα, τόποι (άυλα προϊόντα). Ανάλογα με την αγορά-στόχο τους, τα προϊόντα ταξινομούνται σε: 1. Καταναλωτικά προϊόντα. Είναι αυτά που αγοράζουν οι ιδιώτες καταναλωτές ή οι οικογένειες για προσωπική τους χρήση: τρόφιμα, υπολογιστές, εκπαίδευση ... 2. Βιομηχανικά προϊόντα. Είναι αυτά που αγοράζουν οι επιχειρήσεις για τις παραγωγικές ή εμπορικές τους δραστηριότητες: ξύλο, μηχανήματα, ενέργεια, συμβουλές, ασφάλειες ....

[Audio] Η διαφάνεια που μπορείτε να δείτε απεικονίζει τις σημαντικές αποφάσεις που λαμβάνονται κατά την ανάπτυξη και την εμπορία των προϊόντων: χαρακτηριστικά που το αποτελούν, στοιχεία διαφοροποίησης (μάρκα και συσκευασία) και πρόσθετες υπηρεσίες. Ας δούμε εν συντομία καθεμία από αυτές..

[Audio] Η ανάπτυξη ενός προϊόντος περιλαμβάνει, όπως προαναφέρθηκε, τον καθορισμό των πλεονεκτημάτων που θα προσφερθούν. Τα οφέλη αυτά επικοινωνούνται και παρέχονται μέσω χαρακτηριστικών του προϊόντος, όπως η ποιότητα, τα χαρακτηριστικά, το στυλ και ο σχεδιασμός. Η ποιότητα έχει άμεσο αντίκτυπο στην απόδοση του προϊόντος, οπότε σχετίζεται άμεσα με την αξία και την ικανοποίηση του πελάτη. Η ποιότητα έχει δύο πτυχές: το επίπεδο και τη συνέπεια. Για την ανάπτυξη ενός προϊόντος, το μάρκετινγκ πρέπει πρώτα να επιλέξει το επίπεδο ποιότητας που υποστηρίζει την εικόνα του προϊόντος. Εδώ, ποιότητα σημαίνει ποιότητα απόδοσης, την ικανότητα ενός προϊόντος να εκτελεί τις λειτουργίες του. Οι εταιρείες σχεδόν ποτέ δεν προσπαθούν να προσφέρουν το υψηλότερο δυνατό επίπεδο ποιότητας. Εξαρτάται από το τι χρειάζονται και τι είναι διατεθειμένες να πληρώσουν οι πελάτες τους. Πέρα από το επίπεδο ποιότητας, η υψηλή ποιότητα μπορεί επίσης να συνεπάγεται υψηλά επίπεδα συνέπειας, δηλαδή ποιότητα συμμόρφωσης: απουσία ελαττωμάτων, αστοχιών και ορθής λειτουργίας όπως υποσχέθηκαν. Για παράδειγμα, δύο προϊόντα, ένα υψηλής και ένα χαμηλής τιμής, μπορεί να προσφέρουν την ίδια ποιότητα. Ακόμη και αν το χαμηλής τιμής δεν προσφέρει την ίδια απόδοση, μπορείτε να παρέχετε με συνέπεια το επίπεδο ποιότητας που επιθυμούν και πληρώνουν οι πελάτες σας. Πολλές εταιρείες έχουν μετατρέψει την ποιότητα με γνώμονα τον πελάτη σε ένα ισχυρό στρατηγικό όπλο. Ένα προϊόν μπορεί να προσφέρεται με μεταβλητά χαρακτηριστικά. Τα χαρακτηριστικά είναι ένα ανταγωνιστικό εργαλείο για τη διαφοροποίηση των προϊόντων μιας εταιρείας από εκείνα των ανταγωνιστών της. Το να είσαι ο πρώτος παραγωγός που εισάγει ένα χαρακτηριστικό που εκτιμάται και είναι απαραίτητο είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους ανταγωνισμού. Ένας άλλος τρόπος να προστεθεί αξία για τον πελάτη είναι μέσω ενός διαφοροποιητικού σχεδιασμού και στυλ του προϊόντος. Το στυλ είναι η εμφάνιση του προϊόντος- μπορεί να τραβήξει την προσοχή και να κάνει το προϊόν πιο ευχάριστο. Ο σχεδιασμός είναι κάτι ευρύτερο που περιλαμβάνει την εμφάνιση του προϊόντος αλλά και τη χρησιμότητά του. Ο καλός σχεδιασμός ξεκινά με τη βαθιά κατανόηση των αναγκών του πελάτη..

[Audio] Το branding είναι ένα από τα βασικά στοιχεία της διαχείρισης του μάρκετινγκ. Το εμπορικό σήμα δεν είναι απλώς ένα στοιχείο διαφοροποίησης. Οι καταναλωτές βλέπουν το εμπορικό σήμα ως ένα σημαντικό μέρος του προϊόντος που μπορεί να προσθέσει αξία. Η επωνυμία βοηθά τους καταναλωτές με πολλούς τρόπους: καθιστά δυνατή την αναγνώριση των προϊόντων- μιλάει για την ποιότητα και τη συνέπεια του προϊόντος- Οι καταναλωτές που αγοράζουν την ίδια μάρκα γνωρίζουν ότι θα λάβουν τα ίδια χαρακτηριστικά, οφέλη και ποιότητα. Το εμπορικό σήμα έχει επίσης πλεονεκτήματα για τον πωλητή: γίνεται η βάση πάνω στην οποία μπορεί να στηριχθεί η επικοινωνία των αξιών και των πλεονεκτημάτων προς τον καταναλωτή- βοηθά στην τμηματοποίηση των αγορών και διαφοροποιεί από τους ανταγωνιστές..

[Audio] Η συσκευασία περιλαμβάνει το σχεδιασμό και την παραγωγή του περιέκτη ή του δοχείου ενός προϊόντος. Περιλαμβάνει την πρωτογενή συσκευασία, η οποία έρχεται σε άμεση επαφή με το προϊόν (μπουκάλι ενός αρώματος), και άλλες δευτερογενείς συσκευασίες, οι οποίες απορρίπτονται όταν το προϊόν πρόκειται να χρησιμοποιηθεί (Για παράδειγμα, το κουτί από χαρτόνι που περιέχει το μπουκάλι αρώματος). Η πρωταρχική λειτουργία της συσκευασίας είναι να περιέχει και να προστατεύει το προϊόν. Επί του παρόντος, ένας μεγάλος αριθμός παραγόντων έχει οδηγήσει τη συσκευασία σε ένα σημαντικό εργαλείο μάρκετινγκ. Ο αυξημένος ανταγωνισμός και η έλλειψη χώρου στα ράφια των καταστημάτων λιανικής πώλησης σημαίνουν ότι η συσκευασία πρέπει πλέον να επιτελεί πολλά καθήκοντα πωλήσεων: από την προσέλκυση της προσοχής μέχρι την περιγραφή του προϊόντος και ακόμη και την παροχή νέων πλεονεκτημάτων στον πελάτη..

[Audio] Η εξυπηρέτηση πελατών είναι ένα άλλο στοιχείο της στρατηγικής προϊόντος. Η προσφορά της εταιρείας μπορεί να περιλαμβάνει ορισμένες υπηρεσίες υποστήριξης που διευκολύνουν τη χρήση του προϊόντος ή μειώνουν τους κινδύνους που συνδέονται με την αγορά του: παράδοση στο σπίτι, υπηρεσίες μετά την πώληση, εγγυήσεις επισκευής ή αντικατάστασης κ.λπ..

[Audio] Εκτός από το προϊόν, η προώθηση είναι μια άλλη μεταβλητή του μείγματος μάρκετινγκ που επηρεάζει την απόφαση αγοράς ενός πελάτη. Το να έχουμε ένα καλό προϊόν δεν αρκεί. Ο πελάτης δεν περιμένει να το λανσάρουμε. Επομένως, πρέπει να το επικοινωνήσουμε σωστά. Η προώθηση είναι ένα εργαλείο που επιδιώκει να μεταφέρει στον πελάτη την ταυτότητα της επιχείρησης, τα προϊόντα που προσφέρει και τα μέρη όπου μπορεί να αποκτήσει.

[Audio] Για να είναι αποτελεσματική η προώθηση, πρέπει να πάρουμε μια σειρά από αποφάσεις: - Καθορισμός στόχων: για παράδειγμα: να διαφημίσουμε ένα νέο προϊόν, να δημιουργήσουμε μια συγκεκριμένη εικόνα, να διαφημίσουμε μια προώθηση, να εισάγουμε το προϊόν στο σημείο πώλησης, να διαφοροποιήσουμε το προϊόν από άλλους ανταγωνιστές, να αυξήσουμε τον βαθμό αναγνωρισιμότητας της εταιρείας ή της μάρκας μας, κ.λπ. - Επιλέξτε το μήνυμα που θέλουμε να μεταδώσουμε, την κεντρική ιδέα που θέλουμε να επικοινωνήσουμε. - Προσδιορίστε το κοινό στο οποίο θέλουμε να απευθυνθούμε, το τμήμα της αγοράς στο οποίο θα εστιάσουμε. - Καθορίστε τα κύρια δημιουργικά στοιχεία της επικοινωνίας μας (γλώσσα, εικόνες, μουσική...) - Επιλέξτε τα μέσα επικοινωνίας. Είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί η καταλληλότητα και το κόστος των διαφόρων μέσων. - Καθιέρωση ενός μέσου για να γνωρίζουμε τα αποτελέσματα της εκστρατείας μας και τη γνώμη των πελατών..

[Audio] Τα κύρια εργαλεία προώθησης είναι: 1. Η διαφήμιση: Η διαφήμιση προσεγγίζει μεγάλες μάζες καταναλωτών μέσω μέσων όπως η τηλεόραση, το ραδιόφωνο, ο κινηματογράφος, ο τύπος, τα περιοδικά ή τα εξωτερικά μέσα. Σε πολλές περιπτώσεις είναι απρόσωπη και όχι τόσο πειστική όσο άλλα εργαλεία. Επιπλέον, η επικοινωνία γίνεται μόνο προς μία κατεύθυνση. Το κοινό δεν είναι υποχρεωμένο να παρακολουθήσει τις ανακοινώσεις ή να ανταποκριθεί. Για την επίτευξη των επιθυμητών στόχων, οι προϋπολογισμοί μπορεί να γίνουν πολύ υψηλοί. 2. Προσωπική πώληση: Η προσωπική πώληση είναι η επικοινωνία που κάνουν οι πωλητές. Μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματική στην προσαρμογή στις προτιμήσεις και τις προτιμήσεις των αγοραστών, καθώς υπάρχει άμεση σχέση μεταξύ του πελάτη και του πωλητή. 3. Προώθηση πωλήσεων: Η προώθηση είναι ένα εργαλείο που βασίζεται στην προσφορά ισχυρών κινήτρων για την αγορά (εκπτωτικά κουπόνια, διαγωνισμοί, εκπτώσεις, δείγματα, συμπληρωματικά προϊόντα, δώρα). Πρόκειται για ένα είδος δράσης που γίνεται βραχυπρόθεσμα και αποσκοπεί στην αύξηση των πωλήσεων του προϊόντος. 4. Δημόσιες σχέσεις: είναι ένα εργαλείο επικοινωνίας που επιδιώκει να δημιουργήσει εμπιστοσύνη, αξιοπιστία, συνδυάζοντας άρθρα και ειδήσεις, χορηγίες ή εκδηλώσεις, οι οποίες είναι συνήθως πιο αξιόπιστες για τον καταναλωτή από τις διαφημίσεις, δεδομένου ότι τα μηνύματα φτάνουν ως ειδήσεις και όχι με σαφή σκοπό την πώληση. 5. Άμεση αλληλογραφία: στην περίπτωση αυτή, το μήνυμα φτάνει σε ένα συγκεκριμένο άτομο μέσω μέσων όπως το τηλέφωνο, το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή το γραμματοκιβώτιο. Πρόκειται για μια άμεση και εξατομικευμένη επικοινωνία, που προσαρμόζεται σε κάθε καταναλωτή. Και είναι διαδραστική, αφού επιδιώκει τον διάλογο με τον πελάτη..

[Audio] Ως τιμή ορίζεται συνήθως η χρηματική αξία που αποδίδεται σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που προσφέρεται στην αγορά. Αλλά είναι σημαντικό να ληφθεί υπόψη ότι η τιμή δεν είναι μόνο το χρηματικό ποσό που πληρώνει ο πελάτης. Η τιμή έχει επίσης να κάνει με άλλους τύπους μη χρηματικών δαπανών που αποτελούν εμπόδιο για τον πελάτη. Τα παραδείγματα περιλαμβάνουν: - Ο χρόνος ταξιδιού για την αγορά του προϊόντος - Αναζήτηση πληροφοριών - Κόστος αλλαγής προϊόντος ή μάρκας - Ψυχολογικό κόστος που σχετίζεται με ένα συγκεκριμένο προϊόν ή μάρκα - Συνθήκες αγοράς (τρόπος πληρωμής, αναμονή).

[Audio] Κατά τον καθορισμό της τιμής πρέπει να λαμβάνονται υπόψη διάφοροι παράγοντες. Μεταξύ αυτών, μπορούν να επισημανθούν οι ακόλουθοι: - Η ισχύουσα νομοθεσία σε κάθε τομέα. Είναι δυνατόν να υπάρχουν ανώτατα ή κατώτατα όρια τιμών ή ορισμένοι κανονισμοί για την τροποποίησή τους. - Οι τιμές των κύριων ανταγωνιστών μας. Θα αποτελέσουν βασικό σημείο αναφοράς για τον καθορισμό της τιμής ενός προϊόντος. Να θυμάστε ότι χρησιμεύουν ως μέτρο σύγκρισης για τον πελάτη. - Η αξία που αντιλαμβάνονται οι πελάτες μας. Η τιμή που θα οριστεί πρέπει να βρίσκεται εντός των αποδεκτών ορίων της τιμής που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι πελάτες μας. - Κόστος. Η τιμή του προϊόντος πρέπει να μας επιτρέπει να καλύψουμε τα έξοδά μας και να συνεισφέρουμε ένα ορισμένο ποσό ως κέρδος. - Στόχοι της εταιρείας. Η τιμολόγηση εξαρτάται επίσης από τους κύριους στόχους της εταιρείας μας. Δεν θα είναι οι ίδιες τιμές αν αυτό που επιδιώκεται είναι να προσελκύσουμε πελάτες γρήγορα, ή να αποκτήσουμε έναν ορισμένο όγκο πωλήσεων ή να μεταδώσουμε μια εικόνα ποιότητας του προϊόντος..

[Audio] Υπάρχουν διαφορετικές μέθοδοι τιμολόγησης, ανάλογα με τα κριτήρια που λαμβάνει υπόψη της η επιχείρηση: μέθοδοι με βάση το κόστος, μέθοδοι με βάση τη ζήτηση και μέθοδοι με βάση τον ανταγωνισμό. Είναι σημαντικό να μην καθορίζονται οι τιμές με βάση μόνο μία από αυτές.

[Audio] Μέθοδοι με βάση το κόστος. Συνίσταται στην προσθήκη στο κόστος του προϊόντος του κέρδους που θέλετε να επιτύχετε με την πώλησή του. Απαιτεί μια καλή ανάλυση κόστους, αλλά δεν γνωρίζουν όλες οι επιχειρήσεις ακριβώς ποιο είναι το κόστος τους. Επιπλέον, δεν λαμβάνει υπόψη τις τιμές των ανταγωνιστών ή τη ζήτηση των πελατών..

[Audio] Μέθοδοι με γνώμονα τη ζήτηση. Ως σημείο αναφοράς λαμβάνεται η αντίληψη που έχει ο αγοραστής για την αξία του προϊόντος. Αν η εταιρεία χρεώνει το προϊόν περισσότερο από όσο είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι αγοραστές, θα πουλήσει λιγότερο- Αν χρεώνει κάτω από αυτό το ποσό, θα πουλήσει περισσότερο, αλλά θα χάσει κέρδος για κάθε προϊόν..

[Audio] Μέθοδοι βασισμένες στις ικανότητες. Συνίσταται στη μελέτη των τιμών του ανταγωνισμού για να καθορίσει, από εκεί και πέρα, μια τιμή υψηλότερη, ίση ή χαμηλότερη από αυτή των κύριων ανταγωνιστών του..

[Audio] Τέλος, η τελευταία μεταβλητή του μείγματος μάρκετινγκ είναι η θέση. Εδώ θα εξετάσουμε πώς θα φέρουμε το προϊόν μας στα δόντια μας. Αυτό είναι σημαντικό, διότι δεν έχει μεγάλη σημασία να έχουμε ένα καλό προϊόν, με καλή τιμή και καλή προώθηση, αν δεν φτάσει στο σωστό μέρος, στο σωστό χρόνο και στη σωστή ποσότητα..

[Audio] Δεν διανέμουν όλες οι εταιρείες τα προϊόντα τους απευθείας στον τελικό πελάτη. Γενικά, βασίζονται σε άλλα άτομα ή εταιρείες που είναι υπεύθυνες για τις εργασίες αυτές. Αυτοί ονομάζονται μεσάζοντες. Οι μεσάζοντες δεν κατασκευάζουν, αλλά αγοράζουν και πωλούν προϊόντα καθιστώντας τα να φτάσουν στον τελικό αγοραστή. Το σύνολο των μεσαζόντων μιας οικονομίας αποτελεί έναν οικονομικό τομέα που παράγει σημαντικό μέρος του πλούτου μιας χώρας. Για τους κατασκευαστές, είναι θεμελιώδεις σύμμαχοι για να μπορούν να προσεγγίζουν επαρκώς τους πελάτες τους..

[Audio] Η εμπορική διανομή ενός προϊόντος περιλαμβάνει την εκτέλεση μιας σειράς εργασιών ή λειτουργιών. Αυτές μοιράζονται και αποτελούν αντικείμενο διαπραγμάτευσης μεταξύ των κατασκευαστών και των μεσαζόντων. Οι κυριότερες από αυτές είναι: Η λειτουργία του εμπορικού συστήματος, η λειτουργία του και η λειτουργία του: Πληροφόρηση: συλλογή και διανομή πληροφοριών για την αγορά με σκοπό τον προγραμματισμό και τη βελτίωση των αποφάσεων. Επικοινωνία: ανάπτυξη και διάδοση πειστικών ανακοινώσεων για τα προϊόντα. Επικοινωνία: εύρεση δυνητικών αγοραστών και επικοινωνία μαζί τους. Προσαρμογή: προσαρμογή της προσφοράς στις ανάγκες του αγοραστή, συμπεριλαμβανομένης της τοποθέτησης ή του καταμερισμού σε μικρότερες παρτίδες. Διαπραγμάτευση: Επίτευξη συμφωνίας σχετικά με την τιμή και άλλες πτυχές της πώλησης. Μεταφορά: φυσική μετακίνηση των εμπορευμάτων. Αποθήκευση: θέση των προϊόντων που περιμένουν να μετακινηθούν ή να πωληθούν..

[Audio] Τελικά, ο ανταγωνισμός δεν εγκαθιδρύεται μεταξύ ενός κατασκευαστή και ενός άλλου κατασκευαστή, αλλά μεταξύ ενός κατασκευαστή και ολόκληρου του καναλιού διανομής του και ενός άλλου κατασκευαστή και ολόκληρου του καναλιού διανομής του. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να διαχειρίζεστε καλά τις σχέσεις με τους μεσάζοντες με τους οποίους συνεργάζεστε..

[Audio] Τώρα ήρθε η ώρα να εξασκηθείτε με αυτά που μάθατε. Τύχη!.