DIBS-IO2-Module 2.5-Marketing Strategy-02-Market basics

[Audio] Προκειμένου να αναπτύξουμε μια επιχείρηση, πρέπει να γνωρίζουμε σε ποια αγορά θα κινηθούμε, ποιοι είναι οι κύριοι φορείς της και πώς θα εισέλθουμε..

[Audio] Πρώτα απ' όλα, πρέπει να είμαστε ξεκάθαροι για το ποια είναι η αγορά. Έτσι, με τον όρο αγορά νοείται το σύνολο των πωλητών και των αγοραστών ενός προϊόντος. Και δεν αναφερόμαστε μόνο σε έναν φυσικό χώρο, διότι οι αγοραστές και οι πωλητές μπορεί να βρίσκονται σε διαφορετικούς χώρους. Αλλά δεν μιλάμε μόνο για τους σημερινούς αγοραστές και πωλητές- πρέπει να συμπεριλάβουμε και τους δυνητικούς αγοραστές και πωλητές. Μεταξύ των βασικών στοιχείων της αγοράς, θα μιλήσουμε στη συνέχεια: οι παίκτες της αγοράς, το μερίδιο αγοράς, οι δυνητικοί πελάτες και ο ανταγωνισμός.

[Audio] Η δομή της αγοράς στην οποία πρόκειται να κινηθεί η εταιρεία μας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το πώς είναι οι παράγοντες που δρουν στην αγορά αυτή. Για να γίνει αυτό, πρέπει να γνωρίζουμε για ποιους τύπους πρακτόρων ή φορέων μιλάμε: Κατασκευαστές αγαθών και πάροχοι υπηρεσιών. Αυτοί επηρεάζουν τη δομή της αγοράς αν ο αριθμός τους είναι μικρός ή αν είναι κορυφαίες εταιρείες. Τα κανάλια διανομής ή οι μεσάζοντες είναι υπεύθυνοι για τη διάθεση των προϊόντων ή των υπηρεσιών των εταιρειών στους πελάτες ή τους καταναλωτές. Οι συνταγογράφοι ή τα άτομα που γνωρίζουν το προϊόν ή την υπηρεσία και το συνιστούν. Οι αγοραστές ή οι τελικοί αποδέκτες των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Επηρεάζουν με τα χαρακτηριστικά τους και τον τρόπο με τον οποίο πραγματοποιούν τις αγορές τους..

[Audio] Το μερίδιο αγοράς είναι ο τρόπος μέτρησης της επιτυχίας μιας εταιρείας. Ο υπολογισμός αυτός είναι ένα ποσοστό, διαιρώντας την αγορά της εταιρείας με την αγορά του κλάδου. Η αγορά της εταιρείας είναι ο αριθμός των φυσικών ή χρηματικών μονάδων που πωλούνται από την εταιρεία κατά τη διάρκεια μιας δεδομένης χρονικής περιόδου σε μια γεωγραφική περιοχή. Και με την αξία του τομέα νοείται ο αριθμός των φυσικών ή νομισματικών μονάδων που πωλούνται από όλες τις επιχειρήσεις ενός τομέα, μιας αγοράς ή μιας κατηγορίας κατά τη διάρκεια μιας δεδομένης χρονικής περιόδου σε μια δεδομένη γεωγραφική περιοχή..

[Audio] Η επιχείρηση πρέπει να προσανατολίσει τις εμπορικές ενέργειες προς τους δυνητικούς αγοραστές ή leads. Για να είναι πιο αποτελεσματικές αυτές οι ενέργειες, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τα leads μας και να τους απευθυνόμαστε όσο το δυνατόν πιο άμεσα. Για να γίνει αυτό, πρέπει να ξεκινήσουμε με την τμηματοποίηση της αγοράς, ή τι είναι το ίδιο, να χωρίσουμε την αγορά σε ομάδες αγοραστών με παρόμοια χαρακτηριστικά σύμφωνα με κριτήρια όπως η ηλικία, το φύλο, η γειτονιά ή ο τόπος όπου ζουν, ο τρόπος ζωής, τα κίνητρα αγοράς, η αφοσίωση σε ένα προϊόν κ.λπ. Μόλις ορίσουμε τα τμήματα, μπορούμε να επιλέξουμε μεταξύ τριών στρατηγικών: Διαφοροποιημένη στρατηγική. Στην οποία προσπαθούμε να προσαρμόσουμε την προσφορά στις ανάγκες κάθε τμήματος. Πρόκειται για μια δαπανηρή στρατηγική, διότι απαιτεί πολλές επενδύσεις. Αδιαφοροποίητη στρατηγική. Δεν υπάρχει διαφορά στην προσφορά μεταξύ των διαφόρων τμημάτων. Τι δεν είναι συνήθως επιτυχημένο αν βρούμε μια αγορά με διαφορετικές ομάδες δυνητικών αγοραστών; Και η τρίτη είναι, η συγκεντρωτική στρατηγική. Επικεντρώνεται σε ένα τμήμα και εμμένει στην προσφορά όσο το δυνατόν περισσότερο. Χρησιμοποιείται ευρέως όταν είναι διαθέσιμοι λίγοι πόροι. Συνιστάται περισσότερο όταν είστε επιχειρηματίας με λίγους πόρους. Τέλος, βρίσκουμε την αγορά-στόχο που αποτελείται από την ομάδα δυνητικών αγοραστών που η εταιρεία εκτυπώσεων προσπαθεί να μετατρέψει σε πελάτες..

[Audio] Για να σχεδιάσουμε την προσφορά μας, μας ενδιαφέρει να γνωρίζουμε τη συμπεριφορά των καταναλωτών, τους παράγοντες που τους επηρεάζουν και τη διαδικασία που ακολουθούν για να κάνουν την αγορά τους και να αποφασίσουν για το ένα ή το άλλο προϊόν. Οι κύριες πτυχές που πρέπει να μελετηθούν είναι οι εξής: Ποιος αποφασίζει, ποιος αγοράζει, ποιος αγοράζει και ποιος πληρώνει; Πολλές φορές, όλοι αυτοί οι ρόλοι δεν εκτελούνται από το ίδιο πρόσωπο και απαιτείται να γνωρίζουμε ποιος κάνει τι. Όπως για παράδειγμα στην περίπτωση της αγοράς παιδικών ενδυμάτων. Τι αγοράζεται και γιατί. Δεν είναι μόνο να γνωρίζουμε τι είδους προϊόντα αγοράζονται, αλλά γιατί, ποια είναι τα κίνητρα που οδηγούν σε αυτό (consumer insights). Για παράδειγμα, η αγορά ενός τηλεφώνου μπορεί να μην έχει ως κύριο κίνητρο την επικοινωνία ή την ψυχαγωγία, αλλά το ανήκειν ή το κύρος. Πότε αγοράζεται και πόσο συχνά. Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε τη συχνότητα και τον χρόνο αγοράς. Η αγορά ψωμιού δεν είναι ίδια με την αγορά κέικ. Από πού αγοράζεται. Σήμερα είναι βασικό να γνωρίζετε αν πρόκειται για προϊόν ηλεκτρονικής αγοράς, αγοράς εκτός σύνδεσης ή μικτής αγοράς. Και μέσα σε καθένα από αυτά τα κανάλια, σε τι είδους μέρη; Και τέλος, πόσο αγοράζεται. Είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε την ποσότητα του προϊόντος που καταναλώνεται για να κάνουμε τη συσκευασία πιο προσαρμοσμένη στις ανάγκες..

[Audio] Για να πετύχουμε στην αγορά, πρέπει επίσης να λάβουμε υπόψη και να γνωρίζουμε ποιοι είναι οι πλησιέστεροι ανταγωνιστές μας. Καθορίστε τη σύνθεση της προσφοράς σας, τις αδυναμίες και τα δυνατά της σημεία για να μπορέσετε να τα συγκρίνετε με αυτά της εταιρείας μας. Και τέλος, να γνωρίζετε τον αριθμό των εταιρειών που ανταγωνίζονται στην αγορά και τη βαρύτητα της καθεμιάς από αυτές, λαμβάνοντας υπόψη τον αριθμό των πωλήσεών τους. Όλες αυτές οι πληροφορίες από τον ανταγωνισμό θα μας διευκολύνουν στη λήψη αποφάσεων σχετικά με τα προϊόντα μας και έτσι θα μπορέσουμε να βρούμε τη θέση τους στην αγορά. Δηλαδή, μας επιτρέπει να βρούμε κάποιο πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού που μπορεί να βρίσκεται σε οποιαδήποτε μεταβλητή της προσφοράς μας ή του χαρακτηριστικού του προϊόντος μας. Έχετε ένα βίντεο για να καταλάβετε καλύτερα πώς να αποκτήσετε αυτό το Positioning Statement για το οποίο μιλάμε..